8月8日，厦门金鹭特种合金有限公司（以下简称“厦门金鹭”）在厦门召开了隆重的切削刀具招商大会，这也是厦门金鹭介入刀具领域以来第一次以该领域为主题的高调市场活动。厦门金鹭总经理吴其山在招商大会的开幕致辞中特别指出，此次活动旨在和全国各地各领域的刀具经销商紧密合作，实现厦门金鹭“致力于打造成国际一流刀具供应商”的战略目标。

此前厦门金鹭面向国内公众的市场活动多限于行业展会，其产品也多以项目攻关的形式进入航空航天、汽轮机制造、信息产业等领域。这样一场隆重的招商大会被业内解读为这位钨业大佬在将产业链从钨粉、碳化钨粉、硬质合金延伸到切削刀具领域多年之后的厚积薄发。

开出优惠政策等待共赢

招商大会期间，厦门金鹭一再强调“共赢”，当天的活动也选择了“腾飞之鹭携手共赢”这样一个主题词。记者发现，此次参会的也是以中小经销商为主。厦门金鹭方面的解释是，选择中小经销商共同开拓市场，更有利于“共赢”，尤其是利于各个地区市场的深耕。

吴其山告诉记者：“我们希望通过招商大会，通过全国经销渠道的扩展，让更多的用户熟知和使用厦门金鹭的刀具，与用户一起实现精密工具的国产化。”厦门金鹭可谓十分重视此次招商大会，不仅全力进行会议组织工作，其董事长吴高潮、总经理吴其山、副总经理姜涛和张守全更是连续两天全程坐镇招商大会，与经销商进行深入沟通交流。

据介绍，厦门金鹭已经将建设完善的销售服务网络体系作为未来市场战略的基础，期望通过直销与分销相结合的销售模式，向市场提供高性价比的产品和本地化的技术服务，最终实现打造国产高端刀具品牌的目的。

除了常规的激励政策，此次招商大会上厦门金鹭还特别开出了优惠政策，根据首单订货额不同可获得10％～20％不同比例的返利，返利可用于再次订货，且在促销活动期间每次订货都可继续获得与首单同等比例的返利，并为首批订货量超过40万元的经销商配备一名专职业务人员，配合经销商做好产品推广活动。其等待“共赢”之心可见一斑。

这些政策的确引起了在场不少与会代表的关注，天津一家长期代理韩国品牌的经销商向记者表现了其浓厚的合作兴趣。烟台康汇 金属材料有限公司的总经理戴少杰此前不太了解厦门金鹭，此次是特地赶来参加会议。这位介入刀具经销领域不到两年的企业负责人，期望能就此展开合作，戴少杰还告诉记者，他对烟台、威海等地的机械制造产业进行了深入调研，除了向厦门金鹭沟通调研情况之外，还计划就厦门金鹭产品的经销进行深入洽谈。

大手笔投入

“2011年，厦门金鹭在刀具业务上的投入达到7.6亿元，今年预计继续投入4亿元。”吴其山在接受记者采访时表示，这样大手笔投入，就是为了能够在切削刀具领域有所作为，实现精密工具的进口替代。“我们作为国有上市公司厦门钨业的核心成员，有钨材料方面的优势，有产业链优势，是世界最大的钨粉、碳化钨粉供应商和出口商，厦门金鹭应该在精密工具国产化方面做出自己的贡献，应该可以成为国际一流的刀具供应商。”

在招商资料上列出的“选择金鹭切削刀具的八大理由”中，“10亿元的大投入”也成为其重要卖点，温岭西工工具有限公司总经理李辉表示，他也十分看重厦门金鹭在刀具领域的发展规模和成长速度，“在近一年半的时间内高达10亿元的设备投资令人深感震撼。”

目前，厦门金鹭产品已经覆盖车削刀片、铣削刀片、整体硬质合金立铣刀和钻头，并形成了“平云”、“临峰”和“择玉”等三大系列整体硬质合金加工立铣刀。根据厦门金鹭市场部经理黄颖达的介绍，厦门金鹭未来将建设占地150亩的精密切削刀具制造基地，整体刀具从目前的600万支增加到1000万支，数控刀片从1000万片增长到4000万片，线路板工具从2000万支增加到4000万支。吴其山为这一目标规模设定的时限是5年，而当记者追问对于“国际一流”的时限时，吴其山说：“大概10年吧。”

据介绍，未来厦门金鹭还将建立以厦门为基地和华东、北部、西部、华南等四个大区运营中心的全国运营体系，其刀具产业路线图渐趋清晰。

从5％到50％，就是要战略转型

除了高层高度重视此次招商大会，厦门金鹭董事长吴高潮在招商大会当天晚宴上的几句祝酒词也引起了记者格外的注意：“厦门金鹭将实现从钨粉、棒料生产为主向切削工具领域的战略转型。”这种转型对于一个以生产钨粉、棒料为主年销售收入达25亿元的钨业企业而言绝不是一件小事。

吴高潮认为，过去十年中国经历了装备制造业的大发展，这种发展给切削刀具产业带来了利好，未来中国仍将继续成为世界的加工制造中心，厦门金鹭必须抓住这个机会大力发展切削刀具。吴高潮还特别告诉记者：“我们的同行都在转型，我们也必须尽快实现转型。”据介绍，刀具产品目前在厦门金鹭所有业务中所占的份额还不到5％，该公司高层对刀具业务的预期是未来至少占到整个业务50％的比重。

的确，株洲硬质合金集团和自贡硬质合金集团等老牌企业很早就在谋求产品转型，旗下分别设立了株洲钻石切削刀具股份有限公司和成都格润特高新材料有限公司，作为各自集团旗下主要从事刀具产品业务的子公司，近年来以株洲钻石的发展最为迅速。厦门金鹭则是较晚进入切削刀具市场，2004年开始启动项目，2005年整体刀具中试生产线投产，此后第二年数控刀片中试生产线投产，并经历了大概三年产品试产试销阶段，2009年金鹭同安工具园投产，刀具产能实现大幅扩张。

北京一家公司很早就已经开始经销厦门金鹭的刀具产品，该公司负责人认为，厦门金鹭有从钨矿到粉末、棒料和刀具一整条完整的产业链，产业链优势明显。不过，他也直言不讳地表示，“目前厦门金鹭在刀具产品的品牌知名度和产品线完整性、服务响应速度等方面有所欠缺，但这也是在发展过程中应该由经销商和厦门金鹭共同面对和提升的，合作不应该仅看当下，还要着眼于三五年之后的未来。”

现场有参会代表向记者表示出了对于厦门金鹭严苛的付款期限、退货政策的担忧。不少经销商认为，向从生产到形成销售到整个企业的战略转型绝不是件简单的事情，对厦门金鹭而言，设备、产品、技术可能都不是问题，最大的问题恰恰就在于营销，各地经销商利益诉求不一致，对于做惯了材料生意的厦门金鹭来说，要面对全国各地大大小小的经销商和最终用户，营销体系就需要重构，如何去协调直销与经销之间的关系、各经销商之间的关系可是个不小的考验。